楚商风采

嘉禾装饰钱俊雄:心有猛虎 细嗅蔷薇

文章来源:天下楚商  作者:天下楚商  时间:18-08-14  点击量:

  在武汉、在上海、在广州、在全国许多城市,嘉禾让人耳熟能详。自1996年嘉禾进入家装市场以来,以独特的市场嗅觉、敢为人先的行业创举、不忘初衷的家装情怀,一遍遍的刷新着人们对他的感观。一个品牌能20年立于不败之地,这得益于他的主人:一个高瞻远瞩、有着惊人的创新生命力的家装行业领袖——嘉禾装饰集团董事长钱俊雄先生。

  

嘉禾装饰钱俊雄

  家装行业的拓荒者

  1975年的一天,地处鄂东南、有着湖北南大门之称的黄冈市黄梅县,一个普通家庭迎来了一个可爱小生命,这个小生命就像一株小草,经过风雨的洗礼,已长成参天大树。他就是“中国装修品牌企业10强”的武汉嘉禾装饰集团总裁钱俊雄。

  18岁那年,钱俊雄在家乡还只是个小木匠。直到1996年,他的梦想航母才开始起航,从黄冈技校工民建专业毕业后,在武汉成立嘉禾装饰公司并担任总经理。1999年底,他带着七八个人的团队和1.6万元启动资金勇闯大武汉,正式进军家装这个当时才刚刚兴起的行业。公司在他的带领下,业务做得风声水起,到了2004年,嘉禾产值突破亿元大关,一跃成为本地家装业的大腕。

  为了把专业的家装知识带给消费者, 2001年,钱俊雄在武汉首创“家装课堂”,免费向市民讲解家装知识。并在2003年面向全国推出关于家装行业报价的《成本白皮书》,成了全国家装市场的一枚“重磅炸弹”,在武汉吸引众多市民争相索阅,让客户从中学习到不少的家装知识。

  如何把握家装的质量关,钱俊雄认为质量和品质是客户最为关心的话题。从2002年起,嘉禾连续举办了三届“笑脸工程”,让工地开口说话,让笑脸见证嘉禾,以客户的满意度作为衡量嘉禾人工作的唯一标准。

  2004年举办大型公益活动“家装日记全程实录”,联合行业主管部门、房产公司、媒体,将家装过程分为8周连续在武汉两大报纸上进行现场跟踪报道,让更多的市民了解规范家装施工工艺,将透明化装修进行到底。同时,推出实行电子统一报价,引入百万质保金先行赔付、第三方监理、环保家装、执行政府规范家装施工合同、装修期间水电费嘉禾买单等等惠民办法,嘉禾处处把客户的利益放在心上。

  2005年,嘉禾进入长沙,将业务的触角向更大的市场延伸。2007年7月,嘉禾出资300万元大胆收购广州顶鼎装饰设计工程有限公司。从此,顶鼎新东家的身份开始浮出水面。业内开始沸腾,这家名为香港嘉禾旗下的武汉嘉禾装饰集团有限公司,是中部家装行业的领军力量,在湖北、湖南、河南、广州等装饰市场具有强势地位,从此,钱俊雄便高调走入媒体的视线。

  而后集成家居WDMA标准化系统的创立,使得嘉禾装饰具有了先进管理模式和科学商业模式。四个英文字母,其实分别是四大世界级企业沃尔玛、戴尔、麦当劳、安利的名称首字。也就是说,这个标准化系统,糅合了该四大企业最成功的内涵,W沃尔玛的“天天低价,规模采购”优势,D戴尔的“个性化定制”方式,M麦当劳的“产品标准化”策略,A安利的“薪酬体系”。按照WDMA标准化系统的发展方向,店面改造,在工艺陈列、3D效果演示等方面的新做法,的确让人耳目一新。而所谓的标准化,就是内部管理流程、服务流程和材料管理等等方面的内容,他因此成了家装标准化进程的先行者。那年,钱俊雄32岁,其状态还像是个创业起步者,天天精神振奋地忙里忙外。

  有了好的口碑和信誉,有了好的质量管理体系,有了适度的规模扩张,嘉禾不仅在武汉这个主战场,在全国多个城市的业务都大获全胜。连续3年以每年新开两个店的扩张速度大举进入市场,用钱俊雄的话来解释:嘉禾要做到无处不在。事实证明,他的战略是完全正确的,那时的年业务量从最初的几百万直线上升到年产值逾亿。

  2009年,当武汉家装市场深陷半包、清包责权纠纷时,一个酝酿很久的想法像春天的竹笋般在钱俊雄心中破土而出。他果敢推出99999全包套餐和486平方米计价的产品方案,这对嘉禾来说,是一次意义非同小可的尝试。这种明码报价,保证质量的直观方式,深受市场的认可。

  20年的摸爬滚打,钱俊雄深深爱上了家装行业,积极深耕家装开荒僻野。他说,做家装是件美好的事业,我们用汗水把一个个家庭装饰得美伦美奂,让人们在家中过着舒适健康的生活,这就是嘉禾存在的价值。

  “嘉禾模式”新时代

  嘉禾始终敢为天下先,通过对嘉禾模式的探索、实践和集成,沉淀了许多闪光的思路,如家装课堂、笑脸工程、成本白皮书、供应链联盟、控制点管理、专业化施工等一系列创新,不断地给武汉家装市场注入新的活力,也迅速推动了自身的发展和壮大。

  1999年,随着武汉市房改的全面推开,武汉家装市场开始启动。这对于新生的嘉禾来说,既是机遇,也是挑战。 初期发展的家装行业,是马路游击队的天下,随意报价、施工粗糙、偷项漏项……老百姓提起装修就寒心。选择装修就是选择责任,嘉禾立下“以诚待人,服务至上”的经营理念,以此打出正规家装公司的一片天下。

  嘉禾在行业内率先提出了把装修当产品来做,这也是“嘉禾模式”的核心理念:即将家装工序细化为72个控制点,实行电子统一报价,引入第三方监理,通过规模化经营,达到优势资源的有效整合,既提高工艺质量,降低成本,又可有效解决因“先成交、后生产”给消费者引发的消费风险。

  凭借着“设计质量、施工质量和服务质量”,嘉禾始终保持着竞争的优势。在家装市场打折送礼风盛行之时,嘉禾始终坚持不打折、不送礼,提质不提价的原则,提出“在微利时代稳扎稳打做品牌”的立业定位。 钱俊雄认为,选择微利是对客户负责,是对行业的持续发展负责。摧毁行业暴利,让价格回归于江城百姓能够接受的水平,最终实现“高价装修的终结者”的目标。

  装修是典型的信息不对称行业,多数消费者并不在行,往往是在装修结束后感叹装修的“陷阱”何其多。让家装透明化、让客户了解家装是企业讲诚信的基础。 如果说钱俊雄实际运营嘉禾20年是在不断了解家装行业,不断摸索管理经验,那么现阶段的嘉禾无疑达到了新的站点,这个站点为资本。

  所谓资本,在嘉禾就是推进区域加盟,扩大无处不在的思路。那时加盟,让资本源源不断地流向钱俊雄的实业大门,数量几何般增长的加盟费让嘉禾金盆钵满。而随着一家家加盟店的开业运营,加盟店工地的业务持续增加,嘉禾便“坐享其成”地得到很好的收益,这又为嘉禾带来第二波的资本盛宴。不难看出,钱俊雄的资本其实就是品牌输出、品牌质量和品牌管理,这的确是个漂亮的资本“阳谋”计划,为嘉禾想做更大的蛋糕打下了坚实的基础。

  钱俊雄说,多年的家装企业整个的运营模式非常的单一,要把盈利模式放到很重要的位置,采取在寻求局部的规模优势之后走总代理之路,我们下一步连锁经营的过程,我们是代理整个产品的供应系统。

  早在2002年,嘉禾就通过了IS09001质量体系和IS014001环境管理体系双认证,成为全国第一家同时通过双贯标的装饰企业;2002年至今在企业内部全面实行流程再造,实现了装修全过程的“流程控制管理”经营机制,在装饰行业建立了独具特色的“嘉禾模式”;2006年又推出“魔块家居”新业态,开创了延长产业价值链之先河。当“第一家”“嘉禾模式”“开创”这些词汇出现在媒体时,嘉禾就是潮流,也是方向,这些对品牌在社会上的传播力可想而知。

  从建筑行业最基层做起的钱俊雄,作为武汉最大的家装企业嘉禾要为行业做出应该有的姿态,积极主动的吸纳更多优秀的管理层人才,调整内部结构新增成本尽量自我消化,以使对消费者有更多的让利,与多个品牌合作并推出一系列的优惠活动,迎得了客户的信赖,也让客户坐享高达20%的优惠。

  2010年12月,家居行业在历经了30年的发展之后进入变革期。尤其是在最近3年,家居行业的市场走势更是风云变幻。2008年的金融危机、2009年的快速回暖、2010年的房产抑制,家居市场走势随之一波三折,但正是这样的时刻,才能考验企业的应变能力和发展思路。

  他开始试着从推广营销上独辟蹊径。世博、亚运盛事,层出不穷的话题给企业提供了各种事件营销的由头和舞台。钱俊雄认为,为企业品牌做宣传,不如给企业产品做宣传,嘉禾作为武汉地区家装行业的龙头老大,集合旗下美平方、中庸道、喜饰、强匠等众多装饰品牌,针对各种市场消费群体进行专业而细致的服务,进一步拓宽市场发展渠道,以新型的营销模式推出中部,影响全国,真正做到了新型装饰公司理念的运用和跨界发展的延伸。

  兴建嘉禾工业园。钱俊雄大胆征地200亩,将地板、瓷砖、衣柜、厨柜等成套系发展,避免各商家产品风格不一,影响客户整体家居风格的效果,这一动作使嘉禾进入强劲发展时期。有生产基地做配套,能使生产力大大提高,嘉禾将与同类公司有着不同质的变化。工业园内石材加工工厂、五金店加工工厂,软装加工车间、物流配送等一站式工厂内,可以有效把控选材的环保、质量监测关口,而且可以将工期由原来60天缩短到45天。

  推出海星计划。因为海星自我复制力很强,嘉禾借用海星来复制门店连锁经营,并确立在商圈选点,专跟卖场走,不再在街边开店的战略思路。2010年,海星计划的首个试点郑州红星商圈店隆重开业,目前,分别在长沙、郑州、南昌开办20多家店,计划3年内开办256家商圈店,800家分店。然后,再计划组建大魔块家居,让魔块家居遍布整个中国。

  向二三级城市推出合伙制连锁。这种模式和以往的特许模式不同,它是嘉禾内部员工的创富计划。要想和嘉禾合伙连锁经营,必须是在嘉禾工作满5年的员工,才可以申请嘉禾创富基金和品牌使用。目前嘉禾荆州分公司开展了这个业务,全国已开办14家,还有20家在申报之中。

  成为“生活方式”的提供商

  坐落在武昌珞狮南路的嘉禾装饰集团,在现代化的办公室内,员工不单单是在电脑台前忙碌,而是有很多员工或三五人上组在讨论着工作,或一两个人在一起聚精会神做设计方案。嘉禾这种轻松愉悦但效率极高的办公氛围,为员工展示个人才华提供了广阔的平台环境。

  只要你来到钱俊雄的办公室,他就会“健谈”起来,他的健谈,不是空谈,是智慧流露和布局理念。特别是能给人一种激情,如果是员工听了就有一种想去做事的冲动。而他对人谈得最多的是战略和质量,因为他知道战略决定企业能做多大,质量却决定企业能活多久。

  定期出去考察成为嘉禾高管成长的路径之一,也是企业发展灵感的来源。2012年4月,钱俊雄率领嘉禾主力高管又出发了,这次去的是日本。他们考察拜访了骊住(LIXIL)株式会社、大和房屋开发公司、三和公司、三井不动产、松下住建等机构。考察团成员对日本企业关注人性、关注生活细节的设计理论、对日本制造的部品的精度和质量、对建材展厅陈列的格局和形式、对日本房屋装饰的工业化、标准化程度都赞不绝口。通过赴日本考察、学习,使大家看到了在房屋装饰方面与日本的差距,同时也感到作为发展中国家和新兴市场,我们在装饰行业巨大的发展和上升空间。

  从日本回来后,钱俊雄面对中国家装的新形势,如何让家装消费升级?如何让消费进入人们的精神层面?他思考良久。有一次,研讨会上,他向家装行业抛出了一个重量级的话题:坦言嘉禾不是单纯做家装的企业,而是在卖一种生活方式。事实上,他把装饰的过程,从原来的硬件施工提升到到文化消费层面的高度,这种理念的提出,明显增加了嘉禾的品牌含金量,也增添了嘉禾在家装过程中的人文情怀。

  他称这种家装模式为第三代家装模式,即生活服务的提供商。比如,橱柜柜门时装化,每套橱柜门板有冬夏两套设计方案,随季节变化变换心情。同时,根据男女主人的下厨时间、烹饪习惯,橱柜设计可增加升降功能,提供舒适的烹饪体验。

  致力打造品牌家装

  在谈及公司管理时,钱俊雄有太多的感慨:“我最强烈的心愿是希望大家和我本人一样,保持一种正能量的嘉禾人的心态,我希望我自己能够时刻给所有员工都传递着一个信号,首先是诚信,第二是透明,第三努力。站在公司的角度从不拖欠员工薪酬,言出必行,原则坚定。不管你处于公司的什么位置,你都不可能寄希望于混日子,我每年年底都要求员工写两分报告,一份是述职报告,一份是辞职报告,就是要大家针对公司新年提出的新要求来反省和检查自己,衡量一下自己能不能合格,能不能继续胜任新一轮的工作。我本人对公司的108位主管,进行亲自监督,通过量化打分,来淘汰不合格的人。”


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